Jak (nie)generować zapytań ofertowych?

0

Miałem ostatnio okazję szukać podwykonawcy. Użyłem kilku popularnych serwisów typu Zlecę. Oczywiście w takim serwisie nie da się ani dokładnie zbriefować potencjalnych wykonawców, nie ma też sensu zbyt wylewnie opisywać przedmiotu zlecenia. Aby być maksymalnie precyzyjnym dla ludzi i żeby ludzie ci mogli zakwalifikować sobie poprawnie leada wynikającego z mojego zapytania użyłem kilku sformułowań jasno określających czego potrzebuję, kogo poszukuję i z jakimi kwalifikacjami. Naturalnie, jak to w popularnych serwisach, zaraz po zaakceptowaniu przez moderatorów ogłoszenia mój inbox zaczął naliczać coraz to nowe, nieprzeczytane wiadomości sygnalizujące mi kolejne powiadamiania z serwisu o ofercie.

Pierwsze co bardzo mnie zszokowało to cena. Podajesz minimalną ilość konkretów, liczysz na dalszy briefing One-To-One, a tu od razu bang* cena… i to jakaś choro-niska. Ok! pomyślałem i mozolnie zacząłem wysyłać na podane adresy emaliowe bardziej szczegółowe pytania przy okazji jasno identyfikując się kim jestem,kogo reprezentuję itp. I tu kolejne zaskoczenie. Mija dzień, mijają dwa dni i z dwudziestu wysłanych maili mam dwie odpowiedzi. Po trzecim dniu cztery, z czego dwie mówią ni mniej ni więcej: „tego nie robimy, ale robimy coś innego”. To po kiego grzyba marnujesz swój czas, o moim już nie wspominając. Czy nie rozumiesz dwóch zdań, które przeczytałeś w moim ogłoszeniu? Czy pracujesz w nocy jak automat wykonując sekwencję określonej liczby klików, ruchów myszką i crtl-v? Czy zatrudniłeś mamę aby ci klikała, albo niepełnoletnią kuzynkę? Rozumiem, że być przedsiębiorcą w Polsce jest trudno, bo jeszcze trzeba wypełnić sprawozdanie dla GUS, polecieć do skarbowego, przeczytać zatrważające newsy lub po prostu przejrzeć snapa, bo przecież snapy czekać nie będą i zaraz wygasną. Ale żeby tak nie szanować własnego czasu? Bo mój to już pal sześć.

W działaniach B2B, mając już TO upragnione zapytanie na tą DUŻĄ RZECZ często podejmujemy decyzję GO albo NO-GO. My, albo nasz handlowiec stoimy z tą charakterystyczną miną i ślinką na biznes widząc już oczami wyobraźni sprawnie przeliczane banknoty zrolowane w pięknych, równych zwitkach. Im bardziej rozwiniętą organizacją jesteśmy tym bardziej się zastanawiamy czy to w ogóle jest biznes dla nas, czy nie stracimy czasu, czy nie jesteśmy zającem jeśli to przetarg publiczny. Mały przedsiębiorca natomiast ma pokusę aby złapać wszystko jak leci, a nuż się uda, a nuż coś z tego wyjdzie. Często też po prostu nie ma żadnych przemyśleń o swojej segmentacji, żadnej wizji a nawet wiedzy o tym kto i dlaczego jest jego klientem.

Zdarza się często w budowanych przez nas CRMach dla naszych klientów, że fiszki kontaktów w elementach dotyczących segmentacji robione są na łapu capu. A to z łapanki słów dokonywanej podczas analizy, co jest chyba najgorszym przypadkiem, ponieważ podstawa biznesu podyktowana jest wtedy zmęczeniem parogodzinnego gadania przemieszanym z kawą i zdaniem kilku osób. Są też pomysły segmentacji przez kody PKD, są śmiałkowie przerabiający PKD na swoje potrzeby agregujące np.: kopalnie złota, kopalnie diamentów i kopalnie soli oraz inne kopalnie, nigdzie indziej nie sklasyfikowane w kopalnie. Niektórzy są szczęśliwymi posiadaczami biznesu kierowanego do firm, które same z siebie podlegają segmentacji tak jak np. hotele. Szczęśliwcy ci mogą skoncentrować się nad komplikacją innych kawałków swoich CRMów takich jak np. statusy Sygnałów i Szans. Zawsze jednak nasze pytanie wywołuje zadumę, ciszę, a odpowiedź nigdy nie jest jednoznaczna. Why Leo, why? Po co ci CRM bez sprawnej, odpowiadającej tylko tobie, twoim produktom segmentacji? Po co ci fiszki kontaktów które nic nie mówią tobie, twoim pracownikom a zabierają czas na ich wypełnienie?

Z wieloletniej obserwacji wynika jednoznacznie, że właściwa segmentacja to podstawa CRMa. Pamiętajcie proszę, że nie zrobi za was tego firma IT.

Idę poprawiać swoją segmentację.

Leave A Reply